暗标谈判

什么是暗标谈判？暗标谈判有哪些注意事项？下面是鲁班乐标带来的关于暗标谈判的主要内容介绍以供参考。


所谓暗标谈判，顾名思义，供应商在事先不知道标的物详细信息的情况下所进行的竞争性谈判活动。由于这种方式是采购实践中的一种尝试，利弊参半，如果组织得不够严密，很可能适得其反。


注意


暗标谈判在操作中应注意的细节问题


暗标谈判重在一个“暗”字，采购标的物信息的保密工作至关重要，保密工作做得好坏直接决定着谈判活动的质量。作为竞争性谈判活动的组织者，采购单位（代理机构）在操作过程中应注意以下几点。


第一，竞争性谈判的基本信息应在谈判活动开始前公开。采购概算、标的物的数量、性能、基本配置应在资格预审公告中公开，并列入竞争性谈判文件的内容，从而让供应商能够较准确地掌握谈判活动的基本概况，以利于对是否参与谈判作出抉择。如果所有信息均处于“暗”的状态，则有违公开透明的原则，供应商会因不知深浅而不愿“涉水过河”。


第二，采购标的物的品牌等详细信息在谈判活动开始前必须完全处于保密状态。所选择的多个参考品牌的性价比应处于同一档次，参考品牌应为5个以上，必须实现品牌之间的竞争，忌搞成变相的指定品牌采购。参与选择参考品牌的人员在采购活动结束前应与外界“隔离”，这些人员不得参与竞争性谈判活动。如果是废标后搞竞争性谈判的，原招标时确定的参考品牌不能再出现在竞争性谈判活动中。


第三，公开标的物品牌后，应允许通过资格性审查的供应商咨询。因采购人确定的参考品牌未必就是合理的，其中有可能带有某种倾向性，而供应商享有的质疑权应予充分尊重和保障，在谈判现场通过主动接受供应商的咨询以进一步修正参考品牌等标的物信息，力求公平合理，去除一些特殊配置，确保采购标的物是市场上的通用货物，品牌与品牌之间的性价比基本处于同一档次。


第四，在谈判活动现场，应预留出较充裕的时间给供应商报价。面对“暗标谈判”，供应商其实处于劣势，市场调研、价格核算、货源准备等投标前期的基础性工作，在明标状态下可以说是轻而易举，但在暗标状态下则显得特别困难。因此，采购人应注重人性化操作，给供应商合理的响应时间，避免其在仓促之间出现报价失误。


第五，成交供应商确定标准按法律规定执行。应坚持满足采购需求，质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，节能、环保产品优先成交，自主创新产品实行价格扣除。采购活动结束后，签订合同之前，为保证产品质量和售后服务，采购人可要求成交供应商提供厂商出具的产品质量和质保证明文件。验收阶段，应允许其它未成交供应商共同参与。


面对“暗标谈判”，供应商心里自然没底，但应保持平常心和应变能力，不打无准备之仗。


一要以不变应万变，以灵活的策略应对不确定因素。还应打自己的优势品牌，并争取厂商支持，在确定自己的优势主打品牌的同时，还应准备一到两个替补品牌，以增加命中概率，确保在有利可图的前提下，根据自身实力报出尽可能的低价，但不要参与低于成本的恶意竞争。


二要善于、敢于行使自己的质疑权。标的物品牌等详细信息公布后，对于不合理的要及时提出质疑，不得稀里糊涂，否则到头来吃亏的是自己。


三要相互监督。观察其他供应商有无异常举动，如是否有供应商提前得知标的物的有关信息，竞争对手与买主之间的“猫腻”可能在不经意间暴露。


另外，为保证“暗标谈判”不异化为“暗箱谈判”，做好谈判活动的监督管理工作非常重要，一方面要做好对参与确定标的物品牌的人员的监督工作，另一方面要做好谈判活动的现场监督工作，同时监督部门还应做好对派出人员的再监督。


暗标谈判的利弊


暗标谈判的有利之处在于能够最大限度避免供应商之间的相互串通、相互抬价行为，能够使厂商惯用的授权报备和价格保护等垄断经营手段失灵，从而使政府采购摆脱潜规则的控制，在供应商之间形成真正的竞争，因此，一般情况下，很难出现价格保护和串通报价现象，因而采购价格较低，节约财政性资金，上述案例就是很好的证明，仅仅是操作方式由“明标”改为“暗标”，结果却大相径庭。


暗标谈判的不利之处表现在三个方面，一是暗标谈判也可能带来高价采购问题，因供应商在得知采购详细信息到报价的时间间隔太短，也就是说没有足够的响应时间，供应商在得不到厂商支持的情况下，往往报价较高；二是可能产生不充分竞争，供应商对于“暗标谈判”的采购项目，会认为其中有鬼，猜测采购人让谁成交其实早就“心有所属”，担心自己去了会白跑一趟，因而实际参与报价竞争的供应商较少，竞争不够充分，也会带来最终成交价“高位运行”的问题；三是采购标的物详细信息容易提前泄露，受人员素质、组织的严密程度等因素的影响，“暗标”也可能忽明忽暗。


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